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  • Fernando Fagá Alves

Guia para um Pitch de Sucesso

Atualizado: há um dia


O Pitch Deck é, de certa maneira, muito similar a um teste para um papel. Os investidores avaliam diversos fatores. Se um deles está faltando, o investidor vai para o próximo. Se a empresa não tiver todos os requisitos que o investir procura, ele não vai dar para ela um papel na sua peça.


Para chegar em um teste para um personagem principal em uma peça de destaque, o ator precisa de um bom currículo e boas referências. A empresa para ter a oportunidade de fazer um pitch para investidores precisa dos mesmos méritos.


Vamos dissecar o Pitch de maneira sucinta. A ideia desse artigo é cristalizar os principais conceitos da maneira mais concisa o possível, com clareza e direto ao ponto. Se você vai captar investimentos agora ou no futuro próximo, use esse documento como referência.


O Objetivo de um pitch


Muitas vezes, o Pitch é uma maneira de apresentar para diversos investidores. Outras vezes é uma etapa no processo seletivo de investidores posterior ao engajamento prévio.


A maioria dos programas de aceleração seguem o seguinte fluxo: O programa é lançado, as start ups interessadas preenchem um formulário e conversam com os gestores do programa, os gestores escolhem uma pequena parcela das empresas interessadas para fazer um pitch.


Após o Pitch os executivos decidem quais empresas vão receber o investimento ou avançar no programa de aceleração. O processo de decisão dos fundos de Venture Capital é muito similar.


Perceba que quando a empresa tem a oportunidade de dar um pitch, ela já passou por uma série de critérios. O comitê avaliador do programa entendeu que

  • A Start Up está resolvendo um problema de verdade

  • O problema que a start up está resolvendo vale a pena ser resolvido

  • A solução apresentada é uma forma coerente de resolver o problema

  • A solução é escalável (pelo menos, existe uma clareza de que é possível escalar a solução)

  • A equipe mostra sinais de ter capacidade de resolver o problema

  • O modelo de negócios é atraente ( ou pode vir a ser atraente) – isso quer dizer, a empresa mostra como vai capturar valor com a solução como plataforma, assinatura, venda de produtos ou serviços etc.

Na Pilar X, acreditamos que o pitch é uma maneira de ver os brilhos nos olhos do empreendedor. O quanto ele acredita na solução? O quanto consegue transmitir paixão?

Além disso, é um momento no qual avaliamos os critérios mencionados acima de maneira mais criteriosa.


O objetivo do pitch é transmitir paixão, profissionalismo e mostrar que a equipe da startup está unicamente posicionada para ter sucesso na empreitada em que estão seguindo. É convencer o investidor de que a sua start-up é digna do tempo e do dinheiro dele.


O investidor quer olhar nos olhos do empreendedor e ter certeza que o empreendedor quer tocar aquela empresa pelo resto da sua vida – ou pelo menos até a saída do investidor. Quer ter certeza que o empreendedor fez a lição de casa, estudou o mercado, os concorrentes, os clientes, a cadeia de valor e as oportunidades. Que o empreendedor entende os pontos fortes e fracos da sua ideia.


Nunca tente esconder suas fraquezas e erros. Se o investidor achar que qualquer coisa que você está dizendo pode não ser verdade, ele vai sair do negócio. Além disso, todo o investidor quer agregar valor no negócio. Ele precisa saber das dificuldades e limitações da equipe para entender se ele pode ajudar ou não.


Se um investidor não for investir e vocês por que vocês foram honestos com relação à alguma deficiência, esse não era, desde o começo, o seu investidor ideal. Você quer alguém que queira trabalhar com você nos seus problemas mais doídos e latentes.


Critérios de avaliação de um pitch


Critérios variam de investidor para investidor, algumas bancas podem estar mais preocupadas com a originalidade da ideia e com a capacidade de execução, enquanto outras vão avaliar métricas e potencial de lucratividade. Outras vão focar mais em vantagens competitivas. O que o investidor busca é um negócio com os pré-requisitos de algo que atenda a sua tese e que ele possa ajudar a criar um caso de sucesso.


A primeira regra, nesse caso, é entender quais critérios serão pesados mais fortemente. Normalmente, o pitch serve para avaliar a equipe, o mercado e o modelo de negócio, antes de entrar nesses assuntos, vamos falar da entrega:


O Apresentador e a qualidade da apresentação


A apresentação deve sempre ser feita pelo CEO, ou pelo menos por um dos fundadores. Queremos ter a certeza que você é uma pessoa inteligente, espirituosa e cativante. A apresentação deve ser envolvente e bem-humorada. Os slides devem estar num nível adequado.


A Equipe


A avaliação da equipe sempre é extremamente importante, entretanto, quanto mais early stage for a empresa, maior o peso da qualidade da equipe. Anjos, incubadoras e aceleradoras costumam focar mais na equipe do que na qualidade da ideia.


Investidores para empresas Seed e Pre-seed acreditam que uma boa equipe pode pivotar até encontrar o melhor mercado e modelo de negócio. Mostrar a capacidade de pivotar é muito importante. Investidores procuram empreendedores que conseguem identificar mercados de alto potencial, melhores formas de entrega e transformar o negócio. Buscamos empreendedores capazes de testar múltiplas hipóteses e reagir a sinais de mercado.


Os investidores vão analisar os seguintes aspectos referentes a equipe e ao empreendedor:

  1. Habilidades técnicas e comerciais: A maioria das empresas vão ter gaps de equipe. Vão ter uma equipe comercial forte e de tecnologia fraca. Não vão ter uma competência interna de design ou automação de marketing. Não existe nenhum problema nisso. Todos os investidores sabem que as start ups estão construindo seus times. Entretanto, o empreendedor precisa ter clareza sobre seus gaps e planos para resolvê-los. A equipe deve ter habilidade e experiência em alguma área que seja difícil replicar. 50 empresas estão tentando criar novos meios de pagamento. Qual experiências, conexões e habilidades apenas sua equipe possui para realizar essa tarefa? Isso que o investidor quer ouvir.

  2. Futuro da equipe: Problemas entre integrantes da equipe são as principais causas de fracasso de uma start up. Os investidores querem saber se os empreendedores se conhecem profissionalmente o suficiente para não brigarem. Não queremos investir em fundadores que se conheceram num hackathon ou no start up weekend, pois muitos conflitos podem surgir entre eles. Equipes que já trabalham juntos há alguns anos são preferidas. Um bom entrosamento entre os membros é sempre bem percebido.

  3. CEO: Ele deve mostrar domínio do negócio, postura e carisma. Analisamos o seu magnetismo, capacidade de captar interesse e comunicação. Um CEO deve ser capaz de contar histórias, demonstrar humor, responder bem à pressão, dizer “não sei” quando não souber a resposta para uma pergunta ao invés de tentar enrolar. Deve ser uma pessoa espirituosa e educada. Também deve demonstrar um nível saudável de vontade de competir e vencer.

  4. Equipe de peso: Se o CEO consegue atrair pessoas altamente capacitadas para a sua start-up sem oferecer altos salários, isso é um excelente sinal. Se o seu diretor comercial tivesse trabalhado em uma multi nacional e aceitou vir para a sua start up por 1/3 do salário e equity, isso é uma mostra de que, no futuro, você conseguirá atrair talento de elite. Não olhamos apenas funcionários full-time, mas também mentores, investidores e prestadores de serviço.

O Mercado


Não adianta apenas a equipe ser boa. Uma equipe A com um mercado B não é tão atraente. Tanto a equipe como o mercado devem ser devem ser nota 10. O problema a ser resolvido deve ser grande e a sua solução deve resolver o problema para pelo menos uma parcela do mercado. Os investidores focam sua atenção nos seguintes quesitos referentes ao mercado e a solução:

  1. O problema, a solução e a aderência: O problema vale a pena ser resolvido, a solução faz sentido e o mercado acredita que a solução criada resolve o problema. O pitch é mais uma oportunidade de dar muita clareza para isso.

  2. Concorrência: A questão da concorrência sempre é uma faca de dois gumes. Por um lado, concorrência mostra validação da proposta de valor – existe concorrência por que é um mercado bom. Por outro lado, a concorrência pode esmagar a start-up. Se existe outra empresa tentando fazer a mesma coisa que você, mas com 10X mais dinheiro, o que será que vai acontecer? Você provavelmente vai perder, a não ser que consiga captar 10-20X o dinheiro que tem hoje nos próximos 6 meses.

  3. Comparação com outras soluções: A sua solução deve apresentar algum diferencial em relação ao que existe no mercado. Para vencer, você deve atender um nicho melhor que a concorrência. Seu produto deve ter uma vantagem competitiva clara e dificilmente replicável.

  4. Entendimento da solução e do contexto: O empreendedor conhece o espaço que está atuando e os seus desafios. Entende barreiras regulatórias, concorrentes, clientes, fornecedores e toda a complexidade do ecossistema. Ninguém “pega ele na curva” no que diz respeito ao seu mercado.

  5. Solução foi validada por clientes: A ideia não apenas parece ser uma boa ideia, mas foi validada. Clientes estão usando ou a solução foi desenvolvida junto com clientes estratégicos.

  6. Tamanho de mercado: O mercado endereçável é bem definido. O empreendedor tem clareza de TAM, SAM e SOM (veja referencia no link). O mercado é grande o bastante para valer a pena ser explorado, porém pequeno o suficiente para poder ser explorado por uma start up. Quanto mais bem definido for o nicho, mais gostamos do mercado. O empreendedor precisa ter clareza sobre qual o problema imediato está resolvendo e qual o problema futuro – e que precisa de um MVP antes de ter um produto complexo.


O modelo de negócios


Até agora, as avaliações são relativamente padronizadas entre diferentes avaliadores. Entretanto, a avaliação do modelo de negócios vai variar grandemente de investidor para investidor. Alguns vão olhar setores específicos, outros vão olhar determinados modelos de negócio. O que vou descrever abaixo são os fatores gerais que eu olho, porém, recomendo que faça uma boa análise da tese de investimento do investidor para quem você está fazendo o pitch.

  1. Desafios no modelo de negócio: Todo modelo tem desafios, O empreendedor precisa saber quais são os principais desafios. O investidor vai investir num negócio que ele consiga resolver os desafios. É importante o alinhamento de visão entre o empreendedor e o investidor sobre os desafios. Se o investidor sentir que o empreendedor não conhece seus desafios, jamais vai investir.

  2. Potencial de lucratividade: O investidor precisa ver que o negócio pode ser lucrativo e entender como ele pode ganhar dinheiro. Olhamos para margem e giro como indicadores de lucratividade. O empreendedor deve ter um plano para se tornar lucrativo e, preferencialmente, um plano de saída alinhado com os nossos. O plano de saída nem sempre é claro e apostamos mais no empreendedor que no plano de saída. Entretanto, damos pontos extras para negócios que sabemos que tem boas perspectivas de serem vendidos dentro de 5-7 anos.

  3. Escalabilidade: Para analisar escalabilidade, vejo ganhos de escala e de rede como fatores positivos para a escala. Intensividade em capital e mão de obra para a escala são fatores negativos. Buscamos equipes hábeis em automatizar processos com tecnologia. Existem investidores especializados em pegar ideias boas e criar processos escaláveis, mas a maioria vai demandar que a equipe já tenha capacidade de escalar processos.

Existe um outro fator relevante para analisar a escalabilidade: “Pegar carona” em redes já estabelecidas. Quando a Uber criou sua rede de carros, ficou mais fácil para a 99 entrar no mercado. Se uma empresa tem uma solução para otimizar o consumo de energia, pode fazer uma parceria com distribuidoras de energia. Quem são seus multiplicadores? Como você planeja acessá-los?

  1. KPI’s: Quais são as KPI´s desse negócio? O empreendedor tem a mesma visão do que o investidor sobre isso? Ele está gerindo a empresa para melhorar essas KPI´s? Algumas das principais KPI´s: Número de clientes, CAC, LTV, ticket médio, churn de clientes, burn rate e conversão de leads em clientes. Negócios maduros monitoram várias KPI´s e fazema gestão por KPI´s. O time de vendas, marketing, Customer Success e Desenvolvimento são monitorados por KPI´s. Aqui reforço o ponto de que investidores gostam de times que saibam desenhar processos eficientes e escaláveis. Sem boas KPI´s, não há como desenhar bons processos.

  2. Processo de vendas claro e adequado: A empresa precisa conhecer o cliente, mapear o processo de vendas e estar constantemente melhorando a forma como vende o produto. Precisa entender a diversidade de clientes e o que funciona para cada tipo. Precisa mostrar domínio sobre as necessidades dos clientes no foco da estratégia.

Com tantos critérios, como vou estruturar o meu pitch?

Não se assuste, o processo de formulação de pitch já é padronizado, você deve fazer um Deck com os seguintes elementos:

  • A história: Não apenas investidores, mas todos os seres humanos adoram uma boa história. Muitas vezes, você não vai se apresentar no começo e vai entrar direto na história. Isso por que se você está fazendo um pitch, a audiência já sabe quem é você. Nesse slide, você vai contar o motivo pelo qual você criou o produto ou a jornada do cliente antes do seu produto e depois. A ideia é explicar por que o seu produto existe.

  • O Problema: Aqui você vai descrever em detalhe o problema. Qual a real magnitude do problema? Qual a implicação de deixar as coisas como elas estão? Por que o problema que você está resolvendo vale a pena ser resolvido?

  • As tendências do mercado: Quais as tendências afetam o seu mercado? Por que o problema vai se agravar? Quais tendências sociais, econômicas, demográficas e comportamentais fazem com que agora seja a hora certa para lançar o seu produto?

  • Solução: Como você resolve o problema e por que? Qual a proposta de valor para os clientes e usuários da sua solução? Qual o modelo de negócio?

  • Clientes: Quem vai comprar seu produto e por que? Quem assina o cheque e quem é apenas usuário? Por que eles vão comprar? Quem já comprou e por que?

  • Tração: Quais são os principais indicadores de que a solução já está funcionando? Como está a evolução da adoção? Já existem indicadores de CAC e LTV? Já está faturando? Como está o crescimento mês a mês? A equipe foi ágil em atingir uma boa performance?

  • Parcerias: Quem são os parceiros atuais e futuros? Por que eles são importantes? Como eles ajudam seu negócio a escalar? Como eles ajudam você a atender melhor seu mercado?

  • Tamanho de mercado: Qual o tamanho de mercado? Quanto disso a start up consegue realmente capturar? Se tudo der certo e a empresa crescer, quanto vai faturar?

  • Concorrência: Quem foi identificado como concorrente? Por que a start up é diferente? Como vai vencer? Quais os principais riscos da concorrência?

  • Equipe: Quem é a equipe? Por que essa equipe é unida? Por que ela é diferente? Por que ela é vencedora? Por que ela vai mudar o mercado?

  • Prêmios e conquistas: A empresa conquistou alguma premiação? Foi selecionada para algum programa de aceleração? Teve reconhecimento de alguma associação? Quem reconheceu que a sua Start up é foda?

  • Uso de capital: Quanto a empresa está captando e por quê? Vai usar o dinheiro para que?

  • Agradecimentos: Slide de obrigado e abrir para dúvidas.

São esses e somente esses os elementos de um pitch deck.

Dicas finais


O pitch é uma oportunidade de cativar a audiência, mostrar sua personalidade, bom humor e mente afiada, não tenha medo de falar em público, encare como uma tremenda oportunidade. Pratique com mentores, amigos e colegas. Não faça o pitch pela primeira vez para a banca, você precisa passar pelo menos 5X pela versão final do seu pitch para melhorar sua entrega.


Quando estiver treinando, não decore o texto, ganhe domínio sobre o que vai falar, aprenda a falar da maneira mais simples possível. Explique sua ideia da maneira como explicaria para a sua avó, simplifique, pense na gestão do tempo nas mensagens que você quer passar e nos sentimentos que quer provocar. Treine com pessoas na plateia – use amigos e familiares.

Michael Phelps treina semanas a fio para fazer provas que não duram nem 10 minutos e quebrar recordes. Você deve seguir o exemplo dele. Trate essa oportunidade com seriedade e respeito.


Trabalhe não somente o conteúdo, mas a presença de palco, o tom de voz e o ritmo. Por favor, não olhe para os seus slides o tempo todo. O conteúdo nos slides deve ser apenas uma referência para você. Durante a apresentação, faça contato visual com a audiência. Você saberá se está fazendo se a audiência está gostando por dicas visuais – expressões de contentamento e balançar a cabeça em aprovação.


Gerencie seu tempo, os pitches são muitas vezes cronometrados, se você usar menos do que o tempo total disponível, você pode ter uma vantagem. Muitas vezes, o que importa mesmo são as perguntas e respostas. Se você fizer o pitch mais rápido, terá mais tempo para perguntas e respostas.


Resista a tentação de fazer uma demo do seu produto, existe uma grande chance de você sair do foco se tentar fazer isso, os investidores não se importam com demo, pelo menos nesse momento.


Conte pelo menos uma boa história e seja bem claro com relação ao modelo de negócio. Se ponha no lugar do investidor. Ele quer o seu sucesso, a chance de te ajudar e o retorno do investimento dentro de 7 anos.


Após o pitch, cumprimente a banca e troque cartões de visita, mande um e-mail de agradecimento, mostre que você se importa com os juízes e eles irão se importar com você,. não fazer follow up é um erro de amadores.


Por último, seja autêntico, use seu próprio estilo, você pode admirar vários apresentadores, mas se alavanque nas suas próprias forças. Não tente ser Steve Jobs, não tente fazer comédia Stand Up, não faça nada que não seja natural para você.


O que acontece depois do Pitch?


Depois do pitch, você ganha uma negativa ou positiva para seguir, se a resposta for positiva, isso não quer dizer que você vai ganhar o investimento. O investidor vai fazer sua própria análise de mercado – ver se a sua solução entrega o que promete, se os clientes gostam do seu produto e se o mercado é realmente relevante.


Vai analisar os riscos jurídicos do seu modelo de negócios. Vai fazer um valuation e fazer uma proposta de dinheiro ou serviços por equity. Vai ter que chegar em um acordo com você sobre o Valuation e termos financeiros e de controle. Muitas vezes, o investidor vai querer aportar em etapas – dar metade do dinheiro agora e metade daqui a 6 meses, por exemplo. Ele vai querer ver o quão bem você vai gerenciar o dinheiro dele antes de comprometer 100% dos recursos.


Leve em conta que você precisa pensar em captar dinheiro para levar sua operação pelos próximos 2 anos. Durante 1 ano, você vai executar a sua estratégia, durante o segundo ano, você vai fazer relacionamento com investidores para fazer a próxima rodada. Se você não conseguir captar o montante suficiente para 2 anos, recomendo que capte para pelo menos 18 meses. Captar dinheiro VAI CONSUMIR MUITO DO SEU TEMPO, SEJA ESTRATÉGICO PARA FAZER DA MELHOR FORMA.

Se ficou alguma dúvida, entre em contato ou deixe um comentário. Estou sempre disposto a ajudar empreendedores.



Fernando Alves é mestre em negócios pela University of Southern California, formado em economia pela FGV e é fundador da PilarX – consultoria focada em inovação corporativa através da promoção da cultura de inovação e engajamento com Startups

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